Tunnels de vente : Le guide ultime 2024

par | Fév 16, 2024 | Marketing Digital

C’est quoi un tunnel de vente?

 

Imagines-toi dans un grand magasin. 

Tu y entres avec une vague idée de ce que tu veux, ou peut-être aucune idée du tout. 

Le tunnel de vente, c’est le chemin que tu vas parcourir depuis l’entrée jusqu’à la caisse, avec, espérons-le pour le magasin, un ou plusieurs achats en main. 

En ligne, c’est pareil : on guide le visiteur à travers différentes étapes, depuis : 

  • la découverte,
  • jusqu’à l’achat,
  • et même au-delà.

Décortiquons le modèle d’entonnoir de vente.

Visualise un entonnoir, large en haut et étroit en bas. 

    Les 5 niveaux de conscience de Eugene Schwartz

👉 Au début, plein de gens entrent en contact avec ta marque, ton produit ou ton service. 

👉 Mais à chaque étape, certains se disent « meh, pas pour moi » et s’en vont. 

👉 Ceux qui restent se rapprochent petit à petit de l’achat, attirés par tes charmes marketing et convaincus par la pertinence de ce que tu proposes. 

C’est un processus naturel de sélection, où seul le meilleur fruit atteint le panier.

L’importance du tunnel de vente dans le processus de vente est indéniable. 

C’est ton plan pour transformer un curieux en client fidèle. 

Sans lui, tu lances des fléchettes dans le noir, espérant toucher quelque chose. 

Avec lui, tu as une stratégie claire pour : 

  • attirer,
  • intéresser,
  • convaincre,
  • fidéliser. 

Les 5 niveaux de conscience

Avant de plonger dans le vif du sujet, faisons un petit détour par l’univers d’Eugene Schwartz. 

Eugen Schwartz

Ce monsieur, un véritable gourou du marketing, nous a légué les 5 niveaux de conscience. 

C’est une sorte de boussole pour naviguer dans l’esprit de nos clients potentiels. 

👉 Tu te demandes comment parler à quelqu’un qui ne sait même pas qu’il a besoin de ton produit ? 

👉 Ou à quelqu’un qui est sur le point de sortir sa carte bleue ? 

Eh bien, Eugene a réfléchi à tout ça pour nous.

Cette théorie, c’est un peu comme comprendre les différentes étapes par lesquelles passe quelqu’un avant de devenir ton client. 

On va de « Jamais entendu parler » à « Où est-ce que je signe ? »

Ça nous aide à adapter notre message à chaque étape du parcours. 

👉 Tu ne parles pas de la même manière à un ami qu’à un inconnu, n’est-ce pas ? 

Ici, c’est pareil.

Niveau d'awarness selon Eugen Schwartz

Grâce à Schwartz, on comprend mieux pourquoi balancer des produits digitaux à la volée n’est pas toujours la meilleure approche.

Il s’agit de rencontrer le client là où il en est dans sa réflexion et de l’accompagner doucement mais sûrement vers la décision d’achat.

C’est un peu comme être le GPS de quelqu’un qui ne sait pas encore qu’il veut aller à Rome, mais qui se retrouvera là-bas, super content, grâce à tes indications précises et personnalisées.

Alors, prêt à explorer ces fameux 5 niveaux de conscience avec moi ? 

On va voir comment transformer : 

👉 l’ignorance en intérêt,

👉 l’intérêt en désir,

👉 le désir en action.

Le tout avec une pincée d’humour et beaucoup de pertinence. 

Suivez le guide !

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Inconscient du Problème

Inconscient du Problème (Unaware)

Imagine que tu navigues sur le net, sans but précis, et bam !

 Tu tombes sur un contenu qui te fait dire : 

« Tiens, je ne savais pas que c’était un problème » 

L’objectif ici est la sensibilisation. 

On cherche à éveiller chez toi une prise de conscience. 

Tu ne sais pas encore que tu as besoin de ce super gadget de cuisine, mais on va gentiment te faire comprendre pourquoi ta vie serait tellement mieux avec.

Pour y arriver, on mise sur : 

  • du contenu éducatif,
  • des histoires engageantes,
  • de la publicité visuelle. 

Un peu comme ces vidéos qui te montrent des gens hyper heureux d’utiliser un produit dont tu ignorais l’existence il y a 3 minutes. 

Le but ? Te faire dire : « Comment ai-je pu vivre sans ça jusqu’à maintenant ? »

Conscient du Problème

Conscient du Problème (Problem Aware)

Maintenant que tu sais que tu ne peux pas vivre sans ce gadget, bienvenue au niveau suivant :

👉 Tu es conscient du problème. 

Là, on entre dans la phase de considération.

C’est le moment où tu te dis : « Ok, j’ai ce souci, mais comment je le résous ? »

Pour t’aider, on te propose : 

  • des blogs détaillés,
  • des études de cas,
  • des webinars. 

On veut te montrer toutes les options possibles, te faire comprendre pourquoi notre solution est la meilleure sans pour autant te submerger. 

C’est un peu comme choisir le bon outil dans une boîte à outils très fournie. 

Tu commences à peser le pour et le contre, à te dire que peut-être, cet achat pourrait vraiment améliorer ta situation.

Conscient de la Solution

Conscient de la Solution (Solution Aware)

Quand tu arrives à ce stade, tu sais que tu as un problème et tu cherches activement comment le résoudre. 

L’objectif dans l’entonnoir est l’évaluation des options. 

C’est le moment où tu : 

  • compares, 
  • analyses, 
  • te renseignes. 

Tu veux la meilleure solution, et tu es prêt à fouiller pour la trouver.

Pour t’aider dans cette quête, on met à ta disposition : 

  • des comparaisons de produits,
  • des démos,
  • des avis clients. 

C’est comme si on te donnait une loupe pour mieux examiner les détails, une démo pour sentir le produit entre tes mains virtuelles et les expériences d’autres utilisateurs pour te guider. 

C’est là que tu commences à pencher vers une solution, convaincu par ce que tu vois et lis.

Conscient du Produit

Conscient du Produit (Product Aware)

Une fois que tu as évalué tes options, tu entres dans la phase où l’objectif est la décision d’achat. 

Tu connais les solutions, mais maintenant, il s’agit de choisir LE produit, celui qui va résoudre ton problème de la manière la plus efficace et satisfaisante possible.

Pour t’encourager à faire ce pas, on te propose : 

  • des offres spéciales,
  • des garanties,
  • des preuves sociales. 

C’est un peu comme recevoir un coup de pouce supplémentaire pour franchir la ligne d’arrivée. 

👉 Les offres spéciales te font sentir que tu fais une bonne affaire

👉 Les garanties te rassurent sur la qualité

👉 Les preuves sociales te montrent que d’autres ont franchi le pas avant toi et en sont ravis.

Très Conscient

Très Conscient (Most Aware)

Félicitations ! Tu as fait ton achat. 

Mais notre relation ne s’arrête pas là. 

👉 Maintenant, l’objectif est la fidélisation.

On veut que tu reviennes, que tu deviennes un client régulier, un membre de la famille.

Pour y parvenir, on mise sur : 

  • l’emailing post-achat,
  • le support client,
  • les programmes de fidélité. 

C’est notre manière de te dire « Merci » et de te montrer que ton choix était le bon. 

👉 L’emailing post-achat te tient au courant des nouveautés et des offres

👉 Le support client est là pour répondre à toutes tes questions

👉 Les programmes de fidélité te récompensent pour ta confiance. 

C’est une relation gagnant-gagnant où on tient à ce que tu te sentes toujours le bienvenu et valorisé.

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Les 5 pages à maîtriser absolument pour générer des ventes en automatique

Prêt à découvrir les coulisses et à maîtriser l’art de convertir le simple visiteur en client fidèle ? 

On va explorer les 5 pages incontournables qui vont booster tes ventes en automatique.

Page de capture mail

Page de Capture d’Email

Ah, la fameuse page de capture d’email ! 

👉 Son objectif ? Capturer les informations de contact des visiteurs. 

👉 Pourquoi ? Pour tisser une relation durable avec eux, leur envoyer des contenus de valeur, et bien sûr, les transformer en clients. 

C’est un peu comme échanger des numéros lors d’une soirée intéressante ; tu veux être sûr de pouvoir recontacter la personne qui a capté ton attention.

Les stratégies clés ici incluent : 

  • les incitations de valeur,
  • des formulaires attractifs. 

Imagine offrir un guide ultra complet sur le meilleur café du monde en échange de l’adresse email. 

Qui pourrait résister ? 

Et pour rendre l’expérience encore plus séduisante, on assure que le formulaire est aussi agréable à l’œil qu’un cappuccino parfaitement réalisé. 

Peu de champs à remplir, mais un impact maximal.

Page de remerciement

Page de Remerciement

Après qu’un visiteur a franchi le pas, que ce soit en : 

  • s’abonnant à ta newsletter,
  • en téléchargeant ton guide ultime.

La page de remerciement entre en scène. 

Son objectif ? 

Confirmer l’action du visiteur et débuter une relation positive. 

C’est le premier « merci » que tu lui offres, une poignée de main virtuelle qui marque le début d’une belle aventure ensemble.

Les stratégies clés ici sont : 

  • le remerciement,
  • l’indication des prochaines étapes,
  • la proposition de ressources complémentaires. 

Un peu comme quand tu reçois des amis chez toi : tu les accueilles, tu prends leurs manteaux, et tu leur montres où ils peuvent s’installer. 

Tu leur fais sentir qu’ils ont fait le bon choix en venant et qu’ils vont passer un bon moment.

Page de vente d'un tunnel

Page de Vente

La page de vente, c’est là où se joue une grande partie de la partie. 

👉 L’objectif est clair : convaincre le prospect qu’il a besoin de ton produit. 

C’est le moment de briller, de montrer en quoi ce que tu proposes va changer la vie de ton visiteur. 

C’est l’art de vendre avec les mots. 

Aussi appelé : Copywriting

Un peu comme quand tu présentes le plat principal d’un repas que tu as préparé avec amour : tu veux que tes invités soient épatés et ravis.

Les stratégies clés pour cette page sont variées et doivent être adaptées à ce que tu vends. 

Il s’agit d’utiliser : 

👉 une accroche percutante qui montre les bénéfices et qui suscite de la curiosité

👉 une histoire de toi et de ton produit pour éduquer le visiteur et jouer sur les émotions

👉 des techniques puissante pour proposer une offre tellement irrésistible qu’il serait débile de dire “non”

Ton but ? Que le visiteur n’ait plus aucun doute que ce produit est fait pour lui.

Page de paiement d'un tunnel

Page de Paiement

Arrivés à la page de paiement, on touche presque au but.

 L’objectif ici est de faciliter un processus de paiement sécurisé. 

Tu sais, c’est un peu le moment où, dans une boutique physique, tu te diriges vers la caisse, produit en main, prêt à finaliser ton achat. 

Sauf que là, on veut que tu le fasses avec le sourire, sans aucun stress.

Pour y arriver, on simplifie le formulaire de paiement et on affiche des sceaux de sécurité. 

C’est comme si on te disait : 

« T’inquiète, on s’occupe de tout, et on te garantit que ton argent et tes infos sont en sécurité. » 

On ajoute aussi des options de paiement variées parce qu’on sait bien que chacun a ses préférences. 

Carte bleue, PayPal, ou même virement… 

C’est toi qui choisis, comme au resto quand on te demande comment tu veux ton steak !

Page d'upsell d'un tunnel

Page d’Upsell/Downsell

Et puis, il y a la page d’upsell/downsell. 

Son objectif ? 

Maximiser la valeur de chaque client avec des offres complémentaires. 

Imagine que tu achètes un nouveau smartphone en ligne et qu’on te propose une coque ou une assurance écran à prix réduit. 

C’est exactement ça, l’upsell/downsell.

On présente des offres d’upsell/downsell en mettant en lumière la valeur ajoutée, sans pour autant te submerger d’options. 

On te montre clairement pourquoi prendre cette offre complémentaire, c’est dans ton intérêt. 

C’est un peu comme si, après avoir commandé ton café, on te proposait un délicieux croissant tout chaud pour juste un euro de plus. 

Difficile de dire non, n’est-ce pas ?

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Pierre Web Solution - Conseils et formations en marketing digital

Pierre - Web Solution

Je suis le fondateur du site Web Solution. J’ai crée ce blog pour aider les entrepreneurs du web à développer leurs compétences et leur chiffre d’affaire.

Mon objectif : vous transmettre des solutions simples pour vivre du web.

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