Selon une étude de Bain & Company : 

“Les entreprises qui maîtrisent l’art de la tarification augmentent leurs profits de 25 à 60 %”.

Tu veux savoir comment fixer tes prix pour maximiser tes profits et conquérir ton marché ? 

Cet article est fait pour toi. 

On va analyser les 7 stratégies de prix incontournables en 2024.

Définition de la stratégie de prix

Qu’est-ce qu’une stratégie de prix ? 

C’est l’art de déterminer combien nous devrions facturer nos produits pour attirer les clients tout en maximisant nos profits. 

Une bonne stratégie de prix prend en compte plusieurs facteurs : 

• les coûts,
• le marché,
• la concurrence,
• la valeur perçue par les clients.

Parlons un peu de la citation légendaire de Warren Buffett :

En gros, ce que Warren veut dire, c’est que le prix est simplement ce que le client paie, mais ce qui compte vraiment, c’est la valeur que le client reçoit en retour. 

👉 Donc, quand on fixe les prix de nos produits, on doit se concentrer sur la valeur perçue par nos clients.

💡 Quand Netflix a lancé leur service de streaming, ils ont dû fixer un prix compétitif pour attirer les abonnés tout en couvrant leurs coûts et en anticipant la concurrence. 

Ils ont opté pour une stratégie de prix de pénétration, offrant un service de haute qualité à un prix abordable pour capturer une large part de marché rapidement. 

Ce choix stratégique a permis à Netflix de se démarquer et de fidéliser une clientèle massive, malgré la concurrence féroce. 

Le rapport qualité-prix proposé par Netflix a été un élément clé de leur stratégie de prix.

Objectifs de la stratégie de prix

Pourquoi se casse-t-on la tête avec une stratégie de prix ? 

Les objectifs sont variés, mais quelques-uns ressortent particulièrement. 

👉 Maximiser les profits. On est là pour faire de l’argent, non ? 

👉 Augmenter sa part de marché. Plus de clients, plus de parts de marché. 

👉 Positionner sa marque. Un prix élevé peut signifier haute qualité, tandis qu’un prix bas peut attirer plus de clients.

L’objectif de prix de Netflix était clair : augmenter leur base d’utilisateurs. 

Ils ont commencé avec une offre freemium, attirant les utilisateurs avec une option gratuite tout en proposant une version premium payante. 

✅ Avantages ? Une large base d’utilisateurs et une pénétration rapide du marché. 

❌ Inconvénients ? Les marges sont faibles au départ, et il faut convertir les utilisateurs gratuits en abonnés payants pour vraiment maximiser les profits.

Optimiser les profits, ça a ses avantages : plus de revenus, bien sûr. 

Mais attention aux inconvénients, comme perdre des clients à cause de prix trop élevés. 

Augmenter la part de marché peut sembler génial, mais si les prix sont trop bas, les profits peuvent en pâtir. 

Et pour le positionnement de la marque, fixer un prix élevé pour un produit digital peut signaler une haute qualité, mais cela peut aussi limiter notre clientèle.

1/ Stratégie de pénétration

La stratégie de pénétration vise à entrer rapidement sur le marché avec des prix bas pour attirer un grand nombre de clients rapidement. 

👉 L’objectif principal est de gagner des parts de marché. On veut que tout le monde parle de notre produit, l’essaye et devienne fidèle.

✅ Les avantages ? Un gain rapide de parts de marché et une grande visibilité. 

❌ Les inconvénients ? Des marges bénéficiaires faibles au début, ce qui peut mettre la pression sur nos finances.

💡 Analysons l’offre de l’entreprise Amazon Web Services (AWS). 

AWS a utilisé une stratégie de pénétration en offrant ses services de cloud à des prix très compétitifs. 

Ils voulaient attirer un maximum de clients, même si cela signifiait des marges faibles au départ. 

Cette stratégie a permis à AWS de dominer le marché du cloud computing rapidement.

2/ Stratégie d’écrémage

La stratégie d’écrémage consiste à fixer un prix élevé lors du lancement d’un produit. 

Cette stratégie cible les clients prêts à payer un prix premium pour obtenir le produit avant tout le monde. 

L’objectif ? Maximiser les profits dès le début et positionner le produit comme étant de haute qualité.

✅ Les avantages ? Une rentabilité élevée et une perception de haute qualité. 

 ❌Les inconvénients ? Cela peut décourager certains clients potentiels qui trouvent le prix initial trop élevé.

💡 Un exemple parfait est la tarification des nouveaux produits Apple. 

Quand Apple lance un nouvel iPhone, le prix est toujours élevé. 

Pourquoi ? Parce qu’ils savent que beaucoup de fans fidèles et technophiles sont prêts à payer pour avoir le dernier gadget dès sa sortie. 

Comme Steve Jobs le disait :

Apple utilise l’innovation pour justifier ses prix élevés, attirant ainsi les premiers utilisateurs tout en maximisant les profits.

3/ Tarification freemium

La stratégie freemium, ça te dit quelque chose ? 

C’est un modèle super courant dans les saas. 

Le principe est simple : on propose une version gratuite de notre produit avec des fonctionnalités de base, et une version payante avec des fonctionnalités avancées. 

En gros, on attire les utilisateurs avec la version gratuite et on les incite à passer à la version payante une fois qu’ils sont accrochés.

✅ Les avantages ? On peut attirer une large base d’utilisateurs rapidement. 

 ❌Les inconvénients ? La conversion des utilisateurs gratuits en abonnements payants peut être un vrai casse-tête.

💡 Dropbox a cartonné avec leur modèle freemium. 

Les utilisateurs ont adoré pouvoir stocker leurs fichiers gratuitement. 

Et une fois qu’ils ont eu besoin de plus d’espace, hop, ils sont passés à l’abonnement payant. 

Un vrai coup de maître en stratégie freemium.

💡 On a aussi l’histoire d’Evernote. 

Au départ, Evernote a utilisé la stratégie freemium pour croître. Ils offraient une version gratuite qui suffisait pour un usage basique. 

Mais pour des fonctionnalités avancées, il fallait payer. 

Cela leur a permis d’attirer des millions d’utilisateurs tout en générant des revenus significatifs grâce aux abonnements premium. 

👉 La stratégie freemium leur a donné la flexibilité de croître rapidement tout en créant une clientèle fidèle.

4/ Tarification dynamique

La tarification dynamique, ça te parle ? 

C’est une stratégie où les prix fluctuent en fonction de la demande, du moment de la journée, de la concurrence, et d’autres facteurs externes. 

L’idée, c’est de maximiser les revenus en ajustant les prix en temps réel.

✅ Les avantages ? On peut maximiser les revenus en ajustant les prix selon la demande. 

 ❌Les inconvénients ? Ça peut frustrer les clients qui voient les prix changer constamment. Pas idéal si on veut garder une relation client au top.

💡 Uber utilise la tarification dynamique à fond. 

Quand il pleut, que c’est l’heure de pointe ou qu’il y a un événement, les prix montent. 

C’est génial pour augmenter les revenus, mais les utilisateurs peuvent être frustrés de payer plus cher pour le même trajet. 

👉 Le truc, c’est de trouver le bon équilibre pour que les clients restent satisfaits.

5/ Stratégie de bundle

La stratégie de bundle, c’est quoi ? 

C’est tout simple : on regroupe plusieurs produits ou services et on les vend ensemble à un prix attractif. 

L’objectif ? Augmenter la valeur perçue par les clients et encourager l’achat de plusieurs produits en une seule fois.

✅ Les avantages ? Une valeur perçue plus élevée pour les clients et une augmentation des ventes globales. 

 ❌Les inconvénients ? Ça peut compliquer la tarification et parfois même dévaloriser certains produits s’ils sont toujours vendus en bundle.

💡 Microsoft Office 365 offre un bundle comprenant : 

• Word,
• Excel,
• PowerPoint,
• et d’autres logiciels…

Le tout ? Pour un prix unique. 

Plutôt que d’acheter chaque logiciel séparément, les clients obtiennent tout ce dont ils ont besoin dans un package. 

C’est pratique, et ça semble être une super affaire.

 💡 Pour une autre perspective, prenons Adobe et son Creative Cloud. 

Adobe propose ses logiciels, comme : 

• Photoshop,
• Illustrator,
• Premiere Pro,
• XD…

Tout celà, en bundles via un abonnement mensuel. 

Cette stratégie de bundle a permis à Adobe de fidéliser ses clients, qui préfèrent payer un abonnement pour un accès à tous les outils plutôt que d’acheter chaque logiciel individuellement. 

👉 Cela augmente la valeur perçue et simplifie l’accès aux outils pour les utilisateurs.

6/ Tarification basée sur la valeur

La tarification basée sur la valeur, c’est tout un art. 

Plutôt que de fixer le prix en fonction des coûts, on le fixe en fonction de la valeur perçue par les clients. 

L’idée est de augmenter les profits en alignant le prix avec ce que les clients sont prêts à payer.

✅ Les avantages ? On peut maximiser les profits et attirer des clients prêts à payer pour la valeur qu’ils perçoivent. 

 ❌Les inconvénients ? Cela nécessite une excellente compréhension des besoins et des perceptions des clients, ce qui peut être complexe à obtenir.

💡 HubSpot, une plateforme SaaS pour le marketing digital ?

HubSpot fixe ses prix en fonction de la valeur perçue par ses utilisateurs. 

Ils savent que leurs outils aident les entreprises à croître, donc ils fixent des prix en conséquence. 

Les clients voient la valeur de ces outils et sont prêts à payer un prix élevé pour bénéficier de cette croissance.

Et comme Philip Kotler le dit :

👉 En d’autres termes, il faut toujours chercher à offrir plus de valeur à nos clients tout en optimisant nos prix.

7/ Tarification psychologique

Tu as déjà remarqué comment certains prix semblent toujours se terminer en “.99” ? 

C’est ce qu’on appelle la tarification psychologique, et c’est plus puissant qu’on ne le pense. En jouant sur la perception des clients, on peut influencer leurs décisions d’achat. 

L’idée, c’est que 9,99 € paraît beaucoup moins cher que 10 €, même si la différence est minime.

✅ Les avantages ? On peut augmenter les ventes sans vraiment baisser les prix. 

❌ Les inconvénients ? Si c’est mal utilisé, cela peut sembler trompeur et frustrer les clients.

Prenons un exemple concret : les applications sur les stores en ligne. 

Regarde comment beaucoup d’applications sont tarifées à 0,99 € au lieu de 1 €. 

C’est plus attractif et incite à l’achat impulsif. Cela fonctionne parce que notre cerveau traite 0,99 € comme une bonne affaire par rapport à 1 €.

Une autre méthode de tarification psychologique consiste à utiliser des chiffres ronds pour des offres premium, comme 50 € ou 100 €, pour donner une impression de qualité et de valeur. 

Ou encore, les niveaux de prix pour des abonnements mensuels où l’option “meilleure valeur” est mise en avant.

👉 La tarification psychologique est une stratégie de prix qui peut vraiment booster les ventes en influençant subtilement la perception des clients. 

Avec un peu d’expérimentation, tu peux trouver le bon spot pour tes prix et augmenter tes revenus sans grands changements.

Ce qu’on retient 

• Définition de la stratégie de prix : Art de déterminer le prix optimal pour attirer les clients et maximiser les profits.
• Stratégie de pénétration : Prix bas pour entrer rapidement sur le marché et gagner des parts de marché.
• Stratégie d’écrémage : Prix élevé pour maximiser les profits dès le lancement.
• Tarification freemium : Version gratuite avec options payantes pour attirer et convertir les utilisateurs.
• Tarification dynamique : Prix fluctuant en fonction de la demande et d’autres facteurs externes.
• Stratégie de bundle : Regrouper plusieurs produits ou services pour augmenter la valeur perçue.
• Tarification basée sur la valeur : Fixer les prix en fonction de la valeur perçue par les clients. 
• Tarification psychologique : Utiliser des prix se terminant en « .99 » pour influencer la perception des clients et augmenter les ventes.

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