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C’est quoi l’inbound Marketing ? Définition, avantages et conseils

Vous entendez parler d’inbound, d’outbound de stratégie push, pull, de publicité, mais que signifient tous ces termes marketing ? En réalité, je vous l’accorde, en marketing on aime bien parler un langage différent de la normale pour être les seuls à le comprendre. Et puis, c’est plus classe de parler avec des mots anglais, on dit que ça renforce la crédibilité et la connaissance d’une langue étrangère.

Mais dans ce nouvel article, mon but va être de vous parler purement français. De vous expliquer à la fois ce qu’est l’inbound marketing et de vous donner des exemples concrets de mise en application. Nous verrons aussi pourquoi cette stratégie est révolutionnaire, même si elle a quelques années. Et qu’à mon sens la publicité est totalement surpassée par la puissance et l’effet de levier de l’inbound marketing.

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C’est quoi l’inbound marketing : définition

qu'est ce que l'inbound marketing

L’inbound marketing est en fait une stratégie qui vise à laisser les prospects venir à  vous, plutôt que d’aller les chercher avec les méthodes traditionnelles comme la publicité de masse ou ciblée.

Cette expression a été popularisée par Brian Halligan, le co-fondateur et CEO d’HubSpot, et quelques collègues à lui. Il connaissait les inconvénients majeurs de la publicité et des stratégies de push. Elles sont agressives, intrusives et à la limite du harcèlement pour les clients. Et même si ces stratégies fonctionnent encore, il voulait donner un nouveau souffle au marketing.

Il a donc inversé le processus et a cherché à attirer à lui les clients plutôt que d’aller les chercher. Avec l’outil formidable qu’est Internet, il a commencé à créer du contenu sous forme d’article à forte valeur ajoutée. Les personnes intéressées par le sujet de cet article le serraient également pour les produits qu’il proposait. Et ainsi est né l’inbound marketing.

Avec ce mode de fonctionnement, il a réussi à supprimer le côté intrusif, et agressif de la publicité pour laisser place à un client, content d’avoir lui-même trouvé les produits qu’il a à lui proposer. De plus, il n’est plus nécessaire de réaliser des campagnes de publicité et de les analyser, les clients viennent d’eux-mêmes découvrir vos produits ou services. Et enfin, vous apportez une forte valeur ajoutée à ces derniers à travers des conseils, des exemples de tests ou des outils que vous mettez à leur disposition. Ce qui n’est pas le cas de la publicité qui est pauvre en valeur.

 

La publicité de masse est-elle morte ?

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La publicité de masse est le terme que l’on emploie lorsque l’on parle de publicité sur des médias de masse comme la télévision ou les panneaux publicitaires dans la rue. Le cout de ce genre de dispositif est exorbitant et seules les plus grandes entreprises y ont accès. Elle était très répandue à la fin de la Seconde Guerre Mondiale. Son intérêt est de toucher le plus de monde possible d’un seul coup. Alors soyons claire, cette technique fonctionne toujours, sinon, bon nombre de grandes marques ne passeraient plus à la TV. Mais avec l’apparition de nouveaux canaux de communication, nous pouvons dire que son efficacité a nettement baissé.

Aujourd’hui, nous entrons dans une ère de publicités ciblées, voir ultra-ciblées. A l’aide des réseaux sociaux, des influenceurs, du web et du tracking qu’on peut y effectuer, et les applications mobiles. Ce sont autant de nouveaux canaux qui peuvent être utilisés pour atteindre une cible lors d’une campagne de publicité. D’autant plus qu’à travers ces canaux, vous pouvez utiliser les données des utilisateurs pour mieux les cibler.

Mais pourquoi la publicité c’est-elle transformé en publicité ciblée et ultra-ciblée ? C’est en fait à cause des nouvelles générations, juste avant 2.000 et celles après 2.000. Elles ont développé une grande résistance à la publicité de masse et une sorte d’imperméabilité. Ce qui conduit les entreprises à employer d’autres moyens. Comme les placements de produits, ou les influenceurs en qui les jeunes ont confiance.

Donc non la publicité de masse n’est pas morte, mais son utilisation n’est plus la plus efficiente au vu des nouvelles opportunités publicitaires qu’offre le monde du digital.

 

Mise en application d’une stratégie d’inbound marketing

Nous avons vu la théorie, voici donc la mise en pratique concrète d’une stratégie d’inbound marketing.

Les actions qui répondent à une stratégie d’inbound sont celles que vous mettez en place 1 fois, et qui vous permettront d’avoir des clients durant au moins 5 ans.

La méthode la plus connue est d’utiliser les articles de blog, mais ce n’est pas la seule. Vous pouvez aussi avoir une chaine YouTube et des vidéos qui répondent aussi à des problèmes de votre thématique.

Lorsque vous taper des mots-clés sur Google vous avez certaines vidéos de YouTube qui ressortent, vous pouvez donc vous placer là-dessus.

qu'est ce que l'inbound marketing

De manière plus classique, vous pouvez vous positionner sur Google ou d’autres moteurs de recherches en publiant des articles de blog. Beaucoup de grandes entreprises ont adopté cette stratégie comme : Bledina, Devred, Ikea,Nike

 

Pour faire en sorte que vos articles ou vos vidéos soient bien référencés, voici un plan d’action. C’est en fait un résumé de mon article sûr comment rédiger un bon article de blog. Une fois réalisé, vous allez devoir le répéter un maximum de fois pour créer le plus de contenu possible et avoir un maximum de trafic.

1. Utiliser un outil de mots-clés et trouver les expressions sur lesquels placer vos articles. Si votre thématique est très concurrentielle, choisissez des expressions de la longue traine.

2. Définir l’objectif de son article et les CTA (Call to Action qui en découleront). Cela peut être de rediriger vers un contenu privé pour obtenir des coordonnées. Envoyer le lecteur vers une page de présentation d’un produit. Offrir de la valeur et des conseils précieux aux lecteurs. Ou envoyer vers un autre site partenaire.

3. Définir son titre h1 en fonction du mot-clé choisi. Puis trouver des synonymes et les placer dans les sous-titres h2, h3 voire h4.

4. Réaliser une introduction optimisée avec l’expression clé, ses synonymes et faire en sorte de donner envie aux lecteurs de lire tout l’article.

5. Rédiger le contenu de l’article en pensant à mettre les mots importants en gras. Cela facilite la lecture et augmente le poids des mots dans le référencement. Les listes à puces sont aussi à privilégier. Elles sont très prisées par les lecteurs car facile à lire et visuellement agréable.

6. Illustrez votre article avec des images représentant les parties. Vous pouvez aussi être amené à mettre des captures d’écran pour illustrer vos explications.

7. Faites l’optimisation SEO de votre article : titre, meta description, keywords, URL, image définissant l’article, balise ALT pour les images, …

8. Montrer aux moteurs de recherche que votre article est apprécié sur le web. Pour cela, vous pouvez le partager sur vos réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Viadeo…). Vous pouvez aussi créer des back-links provenant de d’autres sites pour montrer aux moteurs que d’autres sites parlent de votre article.

 

Dynamiser ses ventes grâce au tunnel de vente

qu'est ce que l'inbound marketing

Voici le schéma de ce que l’on appelle un tunnel de vente. Même si l’image est en anglais, le principe est simple. Je vais vous l’expliquer étape par étape et vous montrer où intervient la stratégie d’inbound marketing. Les différentes tranches de l’image ne sont pas les différentes parties ci-dessous, car je vais vous proposer un tunnel en 4 parties.

La première étape est celle de la découverte. On peut vous découvrir à travers vos réseaux sociaux, de la publicité, des articles sur votre site web, la recommandation d’un ami, … Dans le cadre de l’inbound marketing, les clients vous découvrent par eux-mêmes sans que vous alliez les chercher. Vous avez par exemple rédigé un article qui répond à un problème de votre thématique, et un prospect tombe dessus.

Ensuite, vous devez créer de l’intérêt dans la deuxième partie du tunnel. Pour cela, votre article doit avoir de la valeur ajoutée qui sera utile pour l’utilisateur qui tombera sur votre article. Avec des conseils précis, des actions à mettre en place, des résultats de tests, les visiteurs auront tendance à parcourir plusieurs pages de votre site. Et c’est comme cela que vous créerez de l’intérêt pour votre activité de la part des futurs clients.

Dans une troisième partie du tunnel, vous allez prendre contact avec la personne. Pour cela vous pouvez lui proposer un guide, un livre blanc, un ebook, une vidéo bonus ou autres, en échange des coordonnées du futur client. Le but sera de continuer à lui apporter de la valeur et de le fidéliser avant qu’il passe à l’achat.

Puis dans une dernière partie du tunnel de vente, vous allez proposer une offre commerciale ou une prestation de service à votre prospect. Et c’est à cette étape que vous allez voir le ROI (Retour sur Investissement) de vos efforts précédents.

 

Ce tunnel de vente fonctionne sous la forme d’un entonnoir, plus vous avez des personnes présentes au premier niveau, plus vous avez de chance d’en avoir lors du dernier. C’est pour cela que je vous recommande de mettre en place une stratégie d’inbound marketing. Car grâce à un bon nombre d’article ou de pages bien référencés sur Google, vous aurez un bon trafic sur votre site de manière automatique et gratuite.

Si vous n’êtes pas convaincu par cette stratégie, voici mon point du vu est les 3 principales raisons qui font que je travaille uniquement en inbound marketing.

 

Pourquoi j’ai abandonné la publicité pour l’inbound marketing

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Il y a 3 principales raisons qui font que je ne fais jamais de publicité et que 90% de mes nouveaux clients proviennent d’une stratégie d’inbound marketing

 

Une vision long terme des choses est toujours plus bénéfique

Avec la mise en place d’un blog plutôt que de campagnes de publicité, je m’assure de travailler 1 fois (écrire 1 article) et d’en récolter les fruits durant au moins 5 ans. Une fois que l’article est écrit, j’ai la possibilité d’en écrire d’autres pour obtenir plus de clients, ou de me consacrer à une autre tâche. En plus d’être rentable en temps, cette stratégie l’est aussi pour votre budget. La rédaction d’un article vous coutera un certain prix (environ 30€ pour 1.500 mots. Divisez ensuite ce prix pour les 5 ans durant lesquelles il attirera des clients : vous vous retrouvez avec un article à 6€ par an. Reproduisez l’opération pour le rapporter au mois : 0,5€ par mois. Si cet article vous attire 200 visiteurs alors ce qui pourrait s’apparenter à du Cout par Clic (CpC) sur Facebook ou Google, serait de l’ordre de 0,0025€/visiteur. Un tarif imbattable !

A noter que la publicité vous demandera toujours un coup budgétaire et temporel. Vous pourrez par contre mettre en place une stratégie d’inbound marketing uniquement avec du temps et un budget de 0€, si vous décidez d’écrire les articles vous-même.

 

L’inbound marketing nécessite moins de connaissances que la publicité

Si j’ai également choisi de me tourner vers cette stratégie, c’est pour le peu de gestion qu’elle demande. Écrire un bon article, c’est connaitre comment fonctionne le référencement, le SEO, mais une fois rédigé, il ne nécessite plus de rectification. Alors certain me diront que l’on peut revenir dessus, le perfectionner, et retravailler son optimisation, j’en suis conscient. Mais si le travail initial est bien fait, pas besoin de rectification.

Pour le cas de la publicité, vous devez sans cesse travailler vos campagnes, les optimiser, les ajuster et réaliser des tests, beaucoup de tests ! Vous aurez aussi à gérer une grande quantité de data, de données récoltées grâce aux campagnes, qu’il faudra exploiter et croiser. Par exemple, les femmes de 25-35 ans cliquent plus sur le lien lorsqu’il est écrit : « En savoir plus », plutôt que « Acheter ». Vous pourrez ainsi ajuster votre campagne.

Mais le problème, c’est que le nombre de paramètres est colossal. Vous ne ferez donc jamais des campagnes entièrement optimisées pour votre audience.

 

Une stratégie qui fonctionne en automatique

Comme j’ai commencé à le mentionner tout au long de cet article, les actions que vous allez mettre en place dans une stratégie d’inbound seront longs termes. Vous en récolterez les fruits durant plusieurs années. Et personnellement, j’aime ce principe d’automatisation des tâches. Cela me permet d’avoir le choix de passer à une autre pour accroitre mon business, ou de prendre du temps pour faire tout autre chose dans ma vie. Moins votre business nécessite votre présence, plus vous pouvez être sûr qu’il est en pleine croissance.

A la fin de la rédaction d’un article, je sais qu’il m’apportera des clients, j’ai donc le choix : en écrire un autre pour en avoir plus, ou prendre du repos. Moins vous avez de choses à gérer, plus votre entreprise sera en mesure de grossir.

 

 

En conclusion :

Certains vous diront que les deux sont complémentaires, mais mon avis reste tranché et je pense fermement que l’inbound marketing est plus efficace et rentable pour une entreprise. Il est également plus étique et respectueux pour les futurs clients. Donc s’il existe une technique marketing qui donne avantage aux 2 parties d’une vente, autant l’adopter !

William Moreau

William Moreau

Fondateur de Web Solution

Je suis prestataire de service en marketing digital et formateur spécialisé dans la création et développement de sites web pour les entreprise. J’aide au quotidien des TPE, entrepreneurs et PME à prendre en main la partie digitale de leur entreprise. J’aime le travail bien fait, mais par dessus tous les résultats concrets !

William Moreau

Bonjour, moi c’est William

Bienvenue sur mon blog ! C’est ici que je partage toutes les semaines des techniques marketing sous forme d’actions à mettre en place, dans votre business.

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